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完善加盟支持系统,推进特许体系建设
2011-09-08 09:14:48 来源: 作者: 【 】 浏览:1348次 评论:0

 

  •   ——特许经营与产品分销渠道创新研讨会

     

    主持:于显洋 中国人民大学教授、博士生导师

    嘉宾:秦国红 湖南绝味食品股份有限公司总经理助理

    林玉辉 厦门山国饮艺茶业有限公司董事长

    熊 健 北京卡酷全卡通动漫文化有限公司副总经理

    郑耀南 东莞市都市丽人实业有限公司CEO

    陈昇明 晨光(控股)集团有限公司总裁

    陈荣中 湖南李文锁城集团CEO

     

        于显洋:本场探讨的是渠道问题,从传统分销向连锁经营、电子商务发展过程中,无论公司大小、产品好坏,重要的是要找到一个好的渠道。研究显示,渠道在品牌建设中的分值占20%。六位嘉宾所在的企业,基本上做的都是“小东西”,鸭脖子、文具、锁具、动漫、女士内衣等等,虽然是“小东西”,但企业做得都非常大,都有成百上千家店,有全国第一,还有全球第一。

    秦国红:绝味渠道建设的第一项工作就是抢占市场制高点,所谓制高点主要是指一类商圈的一类地段。我们每进入一个新市场的时候,一定会有3-5家店占据制高点,树立起企业品牌形象和标杆。

    企业发展六年了,到了一个“分水岭”,目前我们考虑的有两个问题:一是如何让现有的4000家门店店长统一思想、统一认识,挖掘出他们内心深处好的想法和经验,形成未来统一的店面管理标准?二是如何保证4000家门店每年都能以10%以上的速度持续盈利?我们在营销手段、传播手段、训练手段等方面做了大量的工作,但还是远远不够的。我们会持续关注加盟商的开店能力。我们开店的门槛很低,目前至少有20%的加盟者开了30家店。关于未来店面连锁运营问题,我认为需要注意以下两个方面:一是一定要有统一的标准;二是一定要有统一的后台保障支持系统。只有具备了这两个条件才可以做连锁,否则的话,会遇到很多问题。

    林玉辉:我们的服务对象都是高端人群,对茶艺师的要求很高,需要具备一定的形象气质和谈吐能力。我们的大部分加盟商都不缺钱,最缺的是人,尤其是高素质的人才。我们每个月都要给加盟商输送80多人。我们通过感动营销、服务营销、教育营销,把营销做到极致,其中,教育营销目前是见效比较快的。企业在从销售型向培训型转变的过程中,员工的培训是非常重要的环节,发挥着巨大的作用,这也是为什么我们建立自己的茶学院的原因。

    郑耀南:都市丽人从2009年开始研究电子商务板块,虽然现在还没有正式启动,但已经做好了所有的准备,包括团队、品牌、产品的建设。我们认为,做互联网要做很多准备,不仅要做很漂亮的网页,有很好的推广方法,我们更多的是从供应链开始、从产品的设计开始,未来网页运营需要做很多设计,这些工作我们正在努力做。

    熊健:我们的网站建立之初,对销售的提升并不太理想。我们做了调整,把网站变成对消费者的增值服务,我们也利用其他的媒体渠道让消费者知道有这样的网站。在玩具销售过程中,新产品的推广非常重要,新产品出来后大家会上网搜,在搜索引擎优化方面,我们做了很多的工作,现在通过搜卡酷或者搜我们的产品这些关键词,我们的页面肯定会出来。网上销售对促进加盟商的销售发挥了很大的作用,效果非常好。

    陈荣中:我们下一步的整合方式将有所改变,所有门店可以通过网络直接给公司总部下达订单,公司把采购物流中心放到生产基地旁边,将来连锁门店直接将订单下达到采购物流中心,采购物流中心直接发货给厂家,厂家就相当于是我们的仓库,而厂家更轻松了,不用做渠道,产品不用积压在仓库里。对于我们来说,不用花仓储成本,两者都是获利的。

    陈昇明:传统分销还没有达到瓶颈阶段,我们还有很多的空间和市场进行扩展。传统分销方式是开放式的,比如在同一个店里可以卖晨光的,也可以卖别家的,所有文具厂商的产品都可以卖,这就导致我们很多分销工作是重复的,甚至造成互相厮杀,消耗了大量资源。目前,我们已从提供单一产品发展到提供总店服务,这一过程是有很大发展空间的。通过两年多的探索和实际操作,我们感觉,模式的差别还是很大的,主要还是要基于未来的发展。

     

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